Копия всегда хуже оригинала
Сегодня, вернувшись из деловой поездки, я думал и рассуждал вот о чём...
Маленький город, с населением около 300 тыс. человек, но при этом областной центр. Дороги как везде, но речь не об этом.
Все 14 лет своей деятельности я живу с мыслями о музыкальном рынке и музыкальных магазинах. После успешной деловой встречи на около музыкальную тематику, я не смог пройти мимо музыкального магазина.
Зная музыкальный рынок этого города, я точно уже не видел смысла говорить о сотрудничестве с существующими торговцами музыкальных инструментов... мы столько раз говорили, обсуждали и даже пробовали работать, и точно зная, что нет перспектив, я бы не стал время тратить зря... Но, мы же должны интересоваться и изучать рынок, а вдруг я был не прав, вдруг я заблуждался, предлагая им тогда новую систему работы, которую они так и не попробовали, приводя мне "веские", на их взгляд, аргументы. Прошло года два, и я всё же должен был знать как у них дела, какие перспективы и что изменилось у них...
Ничего. Это если коротко... ничего не изменилось, кроме месторасположения.
В этом городе, а это областной центр, одной из областей Украины, всего 3 музыкальных магазина. Владельцев магазинов знаю лично, общались не раз.
Хорошо пообедав в колыбе с национальной кухней, в хорошем расположении духа мы отправились в магазин. Центр города, торговый центр... сейчас модно открывать магазины в торговых центрах, наверное, это хорошее решение, хотя магазину музыкальных инструментов немного сложнее оправдывать своё расположение в ТЦ или ТРЦ... при не высоком уровне рентабельности на музыкальных инструментах по сравнению, например с одеждой, музыкальным магазинам намного сложнее... ну да ладно, есть тому примеры, да мы и сами работаем, как и в ТРЦ так и в Стрит-Ритейле.
Подъезжая к ТЦ сразу бросается в глаза витрина и вывеска магазина. Приятно радует, хорошо видно с дороги - правильное расположение в данном ТЦ, и люди проходящие мимо и проезжающие на авто видят, и люди которые целенаправленно посещают этот ТЦ им хорошо заметен это магазин.
Заходим... смотрим, узнаём знакомые лица... в принципе всё понятно, в этом магазине пожалуй произошли изменения в лучшую сторону.
Во-первых, они, как и прежде торгуют товаром от поставщика с которым работают уже лет 10... нет, нет, не с нами они работают, а с нашими конкурентами. Но это их выбор, который ими был сделан ещё тогда давным-давно, когда мы и не были знакомы... Что радует - их постоянство. У них есть своя ассортиментная позиция и в данном случае считаю верной.
Так, осознавая современные тенденции, магазин изменил своё месторасположение и вылез из подвала на свет, в просторный ТЦ. Здесь однозначно есть успех. Вспоминая наши разговоры, пожалуй, они были правы, когда отстаивали свою позицию и не пускали в свой налаженный ассортимент конкурирующую продукцию. Для нас это было понятно ещё тогда и мы, особо не расстраиваясь, уважая их выбор, пошли дальше искать свой рынок сбыта и надёжных партнёров, которые, как и они полюбят и защитят свою позицию только уже с нашим ассортиментом, а не с конкурирующим. Считал, считаю, что рынок должен поделиться... Кто-то продаёт БМВ, а кто-то АУДИ... но продавать и то и другое в одном салоне... сомнительный успех, так и здесь, пора сделать свой выбор, они сделали, а мы ищем тех, кто будет продавать БМВ и сделает выбор в пользу нашего ассортимента. Возможно Вы? Мы размышляем дальше...
А что в другом магазине... мне стало интересно, ведь тот другой, он здесь давно в этом ТЦ, и помниться мне, что там был похожий ассортимент.
Близнецы. Заходим, смотрим... видим, один в один, но только проще...
Месторасположение в самом ТЦ немного хуже, ассортимент такой же, цены те же... О нет, какой же смысл?
Когда "Фокстрот" напротив "Эльдорадо" - там всё понятно: высокий спрос на продукцию и их схема конкуренции такая, но даже они торгуют разными марками, имеют разные ценовые предложения и акции... но всё это работает, потому что бытовая техника - это очень востребованный товар, чего не скажешь о музыкальных инструментах, увы, но музыкальная культура в нашей стране не высокая, соответственно и спрос аналогичен. По правде, мы все работаем в очень узкой, сложной и в то же время интересной нише. И для того чтобы торговать нам нужно что-то интересненькое придумывать...
Не понимал и не понимаю... какой смысл магазина, напротив, с аналогичным ассортиментом. Ямаха напротив Ямахи, очень "интересно" - зачем? В одном месте, на одной улице, в одном ТЦ...
Когда он был один в этом ТЦ, возможно, был смысл, но опять же в небольшом городе, где покупатель, решив купить себе, музыкальный инструмент обязательно обойдёт все 3 музыкальных магазина, думаю нужно отличаться... иначе, чем возьмёте? Сервисом? Поверьте, сервис наверняка будет у всех на достойном уровне. Ценой? Хорошо, возможно, но если покупатель пришёл к Вам в первую очередь за низкой ценой, то, пожалуй, он найдёт дешевле где-то в интернете...
Зачем покупатель идёт в магазин? За выбором, за чем-то новым, за сервисом, за ценой, в конце-концов за своим любимым музыкальным инструментом, за своей мечтой... а Вы им что - пластмассу с оговоркой у нас лучше цена. Та не ребята, у Вас ничего не изменится, продавать нужно с душой, Вы продаёте желания и мечты...
Всё просто, попробуйте немного отличаться, а лучше кардинально предложить 100% противоположность своему конкуренту, даже если Вы не в одном ТЦ или на соседней улице с ним находитесь.
Покупатель в поисках музыкального инструмента всё-равно обойдёт все музыкальные магазины Вашего города.
Ваш город, это Ваш рынок, будьте другими, отличайтесь, имейте свою стратегию развития на своём местном рынке, не пытайтесь копировать своего конкурента, ведь копия будет всегда хуже оригинала. Другое дело, когда Вы работаете по франчайзингу, тогда Вам открывается вся модель и Вы работаете по утверждённому и опробованному бизнес плану, Вы знаете секреты и механизмы работы. Но когда Вы просто пытаетесь копировать, то это как скозлить диплом в университете... ведь, правда, такие дипломы для галочки, а не для внедрения производственного процесса.
Отличайтесь, займите свою нишу. Качество обслуживания на первом месте, ассортимент на втором. Но откровенно, это два основных критерия, по которым Вас оценивает покупатель, он ждёт от Вас качества и чего-то нового и интересного... другого, не такого как у всех. Цена... если ему нужна была бы просто цена, то всё было бы намного проще, но нет, важен сервис и ассортимент.
Где копия, а где оригинал и почему?
В данном случае первый магазин является оригиналом, потому что именно этот магазин открыл свои двери покупателям давным-давно, именно этот магазин сформировал свой ассортимент ещё тогда и по сей день не изменяет своим принципам, только дополняет позиции, даже я бы сказал осторожно и продуманно дополняет. Ошибка многих - мы будем торговать всем... в итоге торгуют ни чем. Но здесь всё чётко, ничего лишнего, правда есть, что и добавить. Так за многие годы в городе знают именно этот магазин как объект, торгующий этим ассортиментом.
Все другие магазины появились после... и что же они сделали? Мой вывод, - они просто попытались сделать копию. Нет отличий, а если и есть, то только в худшую сторону, месторасположение хуже, выбор меньше, атмосфера....
Почему, почему они так мыслят, почему они способны только копировать... а может, придумаем что-то новое? "Всего 7 нот попробуй придумать что-то новое" ... эх, но можно ведь, есть магазины, которые действительно отличаются друг от друга, хотя бы ассортиментом. Остановимся на ассортименте, как на самом простом способе формирования уникальной концепции своего коммерческого предложения покупателю.
Итак, что делать, как выделиться и как привлечь внимание и в конце-концов занять свою нишу на рынке?
Безусловно, есть востребованный ассортимент, к которому Вы привыкли, к которому привык Ваш покупатель... но это дело привычки, такой ассортимент Вам нужен, какое-то время, но он не должен быть основным, при запросе от покупателя Вы сможете удовлетворить его запрос, а вот основным ассортиментом должен быть кардинально другой продукт. Конечно, при формировании своего основного ассортимента нужно тщательно выбирать, оценивать конкурентоспособность продукта, его позиции на мировом рынке, - ведь если продукт популярен в мире, то однажды, а может быть и очень скоро при Вашем, кстати, непосредственном участии этот продукт будет востребован в Украине, на Вашем местном рынке.
Попробуйте заменить и дополнить. Предложите своим покупателям другой ассортимент в аналогичной ценовой нише. Вы помните, - Музыкант перед покупкой посетит все магазины для того чтобы ознакомится с предложением каждого. А случайный покупатель, проходящий мимо, выберет продукт в определённом ценовом диапазоне и марка для него будет не так важна.
Вспомните себя, когда Вы покупаете, например автомобиль или телевизор, Вы же не покупаете его в первом попавшемся салоне, а однозначно ознакамливаетесь со всеми предложениями рынка в данном сегменте.
Мы это проходили, пишу из собственного опыта, да это сложно, особенно первое время, но зато потом у Вашего магазина появляются свои постоянные лояльные клиенты, другие люди узнают о Вашем магазине, в котором обязательно нужно побывать перед покупкой ведь у Вас другой ассортимент и делая серьёзную покупку покупатель обязательно ознакомится со всеми предложениями.
Да это работает, конечно, за медиатором нет смысла объезжать все магазины ... но кстати это то с чего можно начать и заменить безболезненно свой старый ассортимент на новый и уникальный, так Вы начнёте приучать своих постоянных покупателей к обновлённому ассортименту и начнёте привлекать новых клиентов, тем что у Вас всё же появляется другой ассортимент, отличный от других, в Ваш магазин точно есть смысл заехать, ведь "а вдруг нам не Аудио понравится, а всё же БМВ... надо посмотреть" так начнёт думать Ваш покупатель со временем, после долгой и методичной работы Вами над ассортиментом..., но конечно это всё будет работать, если Вы прислушаетесь к моему опыту и выберите для себя именно этот путь стратегического развития.
Так Вы запомнитесь покупателю, потому что Вы предложите другой ассортимент и теперь он будет не по ценам сравнивать Ваш магазин и магазин конкурента. Вас будут оценивать по другим критериям более важным, нежели просто цена. Конкурируйте ассортиментом в аналогичной ценовой нише. Сделайте анализ своего местного рынка, оцените преимущества в долгосрочной перспективе, действуйте. Вы можете быть фирменным магазином с качественным сервисом, уникальным ассортиментом и конкурентоспособной ценой.
Не надо копии, станьте ОРИГИНАЛОМ.
Как это сделать?
Вам интересно? Напишите мне, я предоставлю Вам больше информации, советы и рекомендации как это сделать и с чего начать. Далее Ваше дело внедрять это или нет. Перед тем как что-то внедрять Вы в любом случае должны сами в это поверить. Мы же хотим, чтоб у Вас получилось. Поверите в идею, предоставим детальный план.
Доставляйте удовольствие покупателю, получайте от этого удовольствие сами.
Сделайте свой бизнес прибыльным и перспективным.
Евгений Устинов, февраль 2015
 |
allegro@allegro.com.ua |
 |
www.facebook.com/yevgen.ustinov |